تحلیل تطبیقی استراتژی‌های فروش خودروسازان داخلی و خارجی با تأکید بر رفتار مصرف‌کننده در بازار ایران (موردپژوهی: مدیران خودرو، کرمان موتور، هیوندای)

چکیده

در دهه‌های اخیر، بازار خودرو ایران به یکی از پیچیده‌ترین و رقابتی‌ترین بازارهای خاورمیانه تبدیل شده است. حضور هم‌زمان خودروسازان داخلی و برندهای خارجی، به‌ویژه با مشارکت‌های اقتصادی و واردات، چالش‌هایی را در حوزه فروش، بازاریابی و تحلیل رفتار مصرف‌کننده به وجود آورده است. این پژوهش با هدف تحلیل تطبیقی استراتژی‌های فروش سه شرکت خودروسازی فعال در بازار ایران (مدیران خودرو، کرمان موتور و هیوندای) انجام شده است تا نقاط قوت و ضعف هر یک در تطبیق با ویژگی‌های فرهنگی، اقتصادی و رفتاری مصرف‌کنندگان ایرانی بررسی شود. روش تحقیق به‌صورت ترکیبی از داده‌های کمی (شامل آمار فروش، قیمت‌گذاری، کانال‌های توزیع و تبلیغات) و داده‌های کیفی (تحلیل رفتار مصرف‌کننده و ارزیابی سیاست‌های ارتباط با مشتری) طراحی شده است. داده‌ها از منابع آماری رسمی، گزارش‌های مالی شرکت‌ها، مقالات علمی و پایگاه‌های اطلاعات بازار بین سال‌های 2015 تا 2024 گردآوری شده‌اند. نتایج نشان می‌دهد که استراتژی‌های فروش برندهای خارجی مانند هیوندای، بر مبنای شناخت دقیق از بخش‌بندی بازار، تنوع محصولات و خدمات پس از فروش شکل گرفته‌اند، در حالی که شرکت‌های داخلی با وجود مزیت‌های قیمتی، در شناسایی دقیق ترجیحات مصرف‌کنندگان و ارتقای تجربه خرید، ضعف‌هایی دارند. از منظر رفتار مصرف‌کننده، عوامل اقتصادی (مانند قدرت خرید و هزینه‌های نگهداری)، اعتبار برند، خدمات پس از فروش و ویژگی‌های فرهنگی نقش کلیدی در تصمیم‌گیری مشتریان ایفا می‌کنند. پیشنهاد می‌شود که خودروسازان داخلی با بهره‌گیری از الگوهای موفق خارجی، سیاست‌های مشتری‌مدارانه‌تری را اتخاذ کنند تا بتوانند جایگاه رقابتی خود را ارتقا دهند.